fbpx

В этой статье мы покажем как можно рассчитывать воронку продаж с несколькими сценариями. Это может понять в каких рамках находиться маша рекламная кампания.

Воронку продаж необходимо считать перед подготовкой к рекламной кампании, так как любая хорошая РК начинается с постановки цели, например, “привлечь 100 покупателей”.
При её расчете нам нужно понять, сколько должно быть людей на каждом этапе, чтобы выполнить поставленную цель. При такой ситуации выгодно рассчитывать с конца воронки, но для простоты мы начнем считать воронку с начала. Стоит отметить, что это пример простой воронки продаж, которая не учитывает несколько касаний бренда с клиентом.

Расчет на каждом этапе

1) Предположим, у нашей рекламы было 1 000 000 показов, и 10 000 человек кликнули по ней. Это значит что наш CTR равен 1 % и это наш первый этап воронки.


2) Из 10 000 кликов 200 человек купили/позвонили/зарегистрировались/оставили заявку/сделали любое целевое действие, которое нам необходимо.
Если мы поделим 200/10 000 у нас получиться 2%, это будет наша конверсия или другими словами CVR (СR)

3) Из 200 человек, 170 заплатили – это означает, что коэффициент отказа у нас равен 15%

Теперь нужно ответить еще на ряд вопросов:
-Какая стоимость привлечения клиента?

-Скольким людям нужно показать эту рекламу и сколько людей должно находиться в целевой группе (Во всех рекламных кабинетах целевую группу называют целевой аудиторией, что не очень правильно в терминах метапланирования)?

Предположим, что 1000 показов стоило 180 рублей (CPM = 180), таким образом, 1 000 0000 показов будет стоит 180 000 рублей.
Стоимость клика CPC – 18 рублей
Стоимость целевого действия CPA – 900 (180 000/200)
Стоимость привлечённого клиента  CAC – 1059 (180 000/ 200*(1-0,15))

Пускай частота показов на одного человека будет равна 2, тогда охват в человеках должен составить 500 000. (1 000 000/2)
Коэффициент покрытия ЦГ – 60 %
Это означает, что для того, чтобы охватить рекламой 500 000 человек, нужно чтобы в целевой группе было 833 333 (500 000/0,6)
Данный коэффициент существует из-за того, что невозможно охватить всех людей в настроенном таргете, и причин этому существует несколько: Конкуренция/Человек не заходит на сайт.

При желании можно посчитать и любые другие показатели к имеющимся, например:

-Выручку

-Чистую прибыль

-Рентабельность

В итоге должна получиться вот такая таблица:

Подготовка сценариев.
Теперь, когда все данные записаны в Excel и цветом выделены задаваемые значения, можно приступить к созданию сценариев этой воронки.
Сделаем по 5 вариантов на показатели CTR и CVR

Теперь для удобства восприятия построим перекрестные таблицы при помощи функции «сводных таблиц»

Таким образом, мы видим при каких значениях CTR и CVR продажи будут убыточны.

Расчет воронки продаж с конца

Более правильно расчитывать воронку продаж с конца, так как ЦГ и рекламные издержки будут изменяться в зависимости от CTR и CVR, а количество продаж от рекламной кампании останется неизменным.

Пример, как могут выглядеть перекрестные таблицы обратной воронки продаж:

Пример расчетов можно посмотреть в нашей таблице
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1rwPnpigZ2xDDCBPhFkBzTyeD2RPhtUFTIje3jOeFxJA/edit?usp=sharing